听我讲课吧。那么，究竟怎么样优化你团队的分工，真正达到蚁群那样的精诚团结、完美协作呢？这就是我今天要讲的销售管理的第三个内容，即绩效管理。绩效本质是激励，但是我见过好多企业，都是‘有绩而无效’，或者纯粹当做惩罚工具，这是为什么呢？绩效服务的对象是你的销售目标。对于房地产企业而言，销售部可以说是重要的利润创造部门，所以你的绩效管理就是赤裸裸的铜臭。那么，如何才能让你的绩效，既有成绩，又高效呢？其实，绩效，无非是人和事的问题。人的问题上面已经讲到了，下面我们就讲讲绩效管理中的‘事’。”

蔡晋翻了一页，只见大屏幕上整整一页，只显示了一张图，即一个等边的三角形里套着一个圆圈，三角形的三个边上分别写着范围、时间和成本，圆圈里则写着质量。

大家正准备等着蔡晋的精彩讲解，不料蔡晋却说了句“休息十分钟”，原来到了课间休息，所有人都意犹未尽，感叹时间太快，随即响起热烈的掌声，蔡晋点点头，坐在讲台上，拿起一本书开始看，林子苏从昨天就一直观察他，课间时间只要没有同学打扰，他就会拿起书看，不得不感叹他的自律和精进。

正当林子苏思忖怎么和蔡晋再次搭上话，她手机来了短信，是周瑁远的，只有几个字“蔡晋资料发你邮箱了”，林子苏来不及思考他是如何知晓自己的心意，也来不及思考他是如何获取的资料，巨大的欣喜若狂掩盖了过去十几个小时的痛苦和消沉。知己知彼——这不就是之前自己对付王静、杨可时用的招数嘛，怎么现在就这么愚钝了呢？！周瑁远用心了！

林子苏没有电脑，看到同桌张翰非的笔记本电脑正闲置，两人关系一直不错，在征询了同意后，林子苏就迫不及待地登录工作邮箱，里面有几封未读，但她顾不上其他，直奔周瑁远的邮件，林子苏打开预览，足足七八页上万字，里面还附有照片，非常详细，林子苏看完也震动莫名，不想这蔡晋竟有这样催人泪下的故事，心中顿时有了主意。林子苏匆匆回复周瑁远四个字“谢谢总裁”，就又开始上课。

蔡晋一边讲，一边在黑板上演示：“我们把范围、时间和成本，作为三条边，画一个三角形，这个三角形，就是‘绩效’。你们注意看，如果把‘范围’的边加长，有基础几何知识的同学就知道，这时我们必须相应加长‘时间’或者‘成本’的边长，才能保证三角形能完成闭环。那，如果我们想降低成本呢？同样，我们需要调整另外两个边长。这就是著名的‘项目三角形’，它非常适合运用在绩效管理上。”

“‘项目三角形’就是告诉我们管‘事’的原则：不要贪婪，优质、快速或廉价不可兼得。毕竟你不是孙悟空，你的责任不是承诺奇迹，而是要防止三角形坍塌，最大可能地保证目标完成。”

“如何保证你的绩效管理有效，我们可以用这个理论来做演示。你的绩效目标，其实就是保证三角形的闭环。第一步，固定第一边。就是说，你的目标任务，到底哪个是底线，这个底线是不可妥协的。是3个月内完不成封顶就提头来见？还是超出营销预算就得自行承担？还是满足客户交房日期是不可妥协？你需要在范围、时间、成本三个指标中固定其中一个作为第一边，这是底线。”

“第二步，调节第二边。假如你们确定了时间，也就是说将‘时间’作为打死也不能妥协的底线。这个时候，你就要进行另外两边的调节了，就是说成本和范围，你们打算更重视哪一个？你可以，尝试压缩范围，原定要求同时交付5栋楼盘和公共区域绿化，那么你只能压缩交付5栋楼盘。当然，你也可以压缩成本，延长范围。”

“第三步，投资第三边。在选择好前两项后，就要竭尽全力在第三边增加投入。就像刚才我们说到的，时间是底线，然后调节了项目交付成果，这个时候你就需要，对成本进行投资，也就是加大成本投入，包括人才配给、设备配备、资源协调，保障沟通等。”

“假如你的老板又想让你保证不超成本预算，又想你按时给客户交付项目，还想你保证质量，那我告诉你啊，这个时候你千万不能心软啊，这种‘又想马儿跑得快，还不想让马儿吃饱’的事，最后大多数都以无休止延期、预算失控、客户失望而烂尾，想事事都好，最后反而一事无成！”众人不禁点头称道。

“老板不会管你这个过程发生了什么，他只管你最终的成绩单！好，你说没完成，老板立马换人，临走了还要泼你脏水，说你没能力，浪费了公司的物力财力，最后扣你的工资，扣你的绩效，就这么现实。”这话算是说到了心坎上，大家都不由得再次点头称道。

蔡晋又继续讲道：“不瞒大家说，三年前，我就遇见过这样的案子。一个朋友给我介绍他朋友的楼盘项目，这个楼盘是什么处境呢？整个楼盘滞销半年多几近崩盘，银行已经不给放贷了，借了一屁股民间高利贷还不上，项目换了几个承包商，工期一拖再拖，业主都闹到上访的地步了。”

“当时我带队去做前期调研，才发现他们那个项目，真不怪人家置