业顾问没本事卖不出去，因为那个质量和户型设计实在太烂了，如果不是碍着朋友的面子，我当时真不想接这个盘。当时这个老板，想让我们6个月售罄，当然提点也非常高。”

众人会心一笑，蔡晋又道：“随后，我们就把调研报告给他做了汇报，给他做利害关系、优劣势的分析后，这个老板什么都明白，但他脸色一转，就是刚才的套路啊，没钱，没人，也没物，以公司举步维艰为借口，不愿采纳我们的解决方案。到最后，他竟然以妥协质量作为置换条件，来满足我们提出成本的要求，试图让我们压低市场售价，只要能把房子卖出去收回回款就行。”

“要知道啊，他们的项目就是因为户型设计太烂，得房率太低，才导致滞销崩盘的啊，这是他们最致命的问题。做汇报时，我的第一要求，就是重新调整户型设计，以保障质量，只有这样才能重新赢回客户购买的信心。”

“刚开始他是接受的，但听到要加大成本投入的建议后，就动摇了。所以他话一出口，我当即一拍桌子，说既然这样，就没必要谈了，你这生意，我不做了！同学们，质量是企业的生命基石啊，这个老板到这个时候，都还没意识到问题出在质量上，甚至还拿质量作为谈判条件，可见道不同，不能为谋。”

“因为其他的都可以理解，但是以降低质量换取成本为代价，那就是在砸自己企业的牌子啊，他可以不要他的牌子，但我不能不要我的朝阳品牌啊。最后，直到我这个朋友出面，这个老板才心不甘情不愿地答应了我的要求，6个月我们如期完成任务，其实没到6个月，5个多月的时候就基本售罄了，就剩下了几套顶层。”

“直到这个时候，这个老板才明白，我当初为什么既要坚持质量，又要求成本投入。这也是，绩效管理的一部分，‘项目三角形’看似简单，但学问却很深，感兴趣的同学下去后可以好好学习研究一下，因为今天我们是销售的课题。”蔡晋讲到这里，下面不约而同地响起来如雷贯耳般的掌声。

蔡晋也不客气，一一受用了，最后方道：“好的，上午的课先讲到这里，给大家留一个午间作业，以你所在的公司项目为例，结合刚才讲的‘项目三角形’的管理原则，去规划一下你的销售绩效框架。”

“我说明一下啊，刚才我讲的质量、范围、时间、成本的四个要素，不一定是衡量销售管理的要素，所以大家需要好好动动脑筋，想想你们的项目销售，有哪些是必要要素，是必须作为‘三角形’的三个边，以及三角形的内核又是什么？好好想想。”

“下午上课时，我会随机挑选几个同学上来分享，分享的同学不管好与不好，都会给你的团队加分的，抓住机会！别忘了我等你们复仇。”

众人轰然而笑，蔡晋提高了声音道：“好的，上午的课程就先上到这里，另外两个内容留到下午再讲，同时下午，我还将教授大家几种销售工具的使用方法，建立事半功倍、高效快速的销售管理方式。别忘记作业！好的，大家可以继续看这部纪录片。”教室里再次响起热烈的掌声。

林子苏怎么可能放弃这个露脸的机会，在她看来，只有不停地在蔡晋面前增加曝光度，才能引起他的关注和重视，以此慢慢感化他。因此，原本是观赏纪录片的时间，林子苏为了得到在蔡晋那里露脸的机会，便下定决心回去后再看纪录片，把时间省下来思考蔡晋留的午间作业，所以在大家津津有味地观赏纪录片时，林子苏大着胆子向蔡晋请假提前离开一会儿，蔡晋竟然也同意了。

林子苏也不是想这么表现，只是现在身体和心都被掏空了，这是身体的一种下意识的代偿机能——只有忙碌起来，才能忘记□□的痛苦。她决定攒钱买笔记本电脑，不然做什么事都被掣肘，这不为了把“项目三角形”研究透彻，溜出教室后，她就跑去了附近网吧，经过一番研究，才知道，这个理论在项目执行过程中并不是恒久不变的，而是需要分阶段地进行调整。更进一步深刻了解了什么是项目质量、项目范围、项目成本和项目时间。

同时，了解到“成本”，原来不仅仅是财力的投入，还包括人员、设备、材料、沟通、信息等等，凡此种种，真是令林子苏大开眼界，犹如醍醐灌顶。

随后，在纸上对“未来之星”项目的销售管理三角形，四个要素进行设定和演绎，经过多次演算后，最终定稿，这才放心去吃饭，期间周瑁远来电话都没接，信息上问她吃饭了没有，林子苏隔了一个多小时才回了一个“吃了”，倒是周瑁远嘘寒问暖地多回了几条。

刚回到教学楼，同桌张翰非就说有个叫苏丽华的女人送了东西过来，林子苏惊讶了一下，打开座位上的手提袋，竟然是一件白色的驼绒外套，驼绒是天然御寒制品，驼绒制的成衣也非常昂贵，不用说一定是周瑁远交代的。今天这身美则美矣，但扛不住外面的寒冻，中午出去一趟，回来手脚都冻得失去知觉，好在不在户外长呆，室内都有暖气，倒也冻不着。他竟心细如发至此，倒是有心了！

不能不说，他的衣品是真好，今天穿上这身